Unternehmenskooperation: Reflexionsfragen zur Auswahl von Kooperationspartnern

❁ Burkhard Heidenberger (ZEITBLÜTEN-Gründer, Buchautor & Trainer) schreibt zum Thema „Unternehmer-Tipps“:

Insbesondere im geschäftlichen Bereich trifft man häufig auf Kooperationen. Kaum ein Unternehmen, das nicht früher oder später eine solche eingeht. Und das hat durchaus seinen Grund:

Denn aus diesen Verbindungen/Zusammenschlüssen profitieren zwei oder mehrere Geschäftspartner voneinander.

So sind Firmen, die eng zusammenarbeiten, dem Wettbewerb besser gewachsen. Kooperationen können den Partnern helfen, eine größere Bekanntheit zu erlangen, die Finanzkraft zu stärken, durch Güter- bzw. Informationsaustausch eine Verbesserung der Arbeitsprozesse und eine Steigerung der Kompetenz zu erreichen oder fehlende Kapazitäten/Ressourcen zu kompensieren.

Aber nicht nur das. Manche Projekte lassen sich alleine schwer oder gar nicht verwirklichen, da entsprechende Ressourcen fehlen oder alleine nicht aufgebracht werden können.

Grundsätzlich ist die Chance der Zusammenarbeit in sämtlichen Branchen und Unternehmensbereichen gegeben, zum Beispiel beim Einkauf, in der Produktion, im Vertrieb, im Marketing, in der Entwicklung oder in der Forschung.

Ein Beispiels aus dem Vertrieb:

Vor allem kleinen Firmen fällt es oftmals schwer, den Vertrieb ihrer Produkte ohne jegliche Unterstützung zu organisieren. Die Kooperation mit einem auf den Vertrieb spezialisierten Partner trägt dazu bei, die Vertriebskosten zu senken und die Lieferzeiten zu optimieren.

Das Ziel einer Kooperation

Das Ziel einer Kooperation ist immer das gleiche: gemeinsam mehr erreichen. Also mehr erreichen, als es einem Partner mit einem akzeptablen Aufwand oder alleine möglich wäre. Eine erfolgreiche Kooperation stellt also stets eine Win-win-Situation dar.

Deshalb gilt es, vor jeder Kooperation folgende Frage genau zu beantworten:

Was habe ich davon, was hat der (potenzielle) Partner von der Kooperation?

Haben Sie auch Interesse/Bedarf an einer Kooperation? Sind Sie auf der Suche nach Kooperationspartnern? Haben Sie vielleicht bereits einige mögliche Kandidaten ins Auge gefasst und in die engere Auswahl gezogen?

Dann habe ich im Folgenden neun Reflexionsfragen für Sie, deren Beantwortung Ihnen bei der Auswahl der Geschäftspartner helfen kann – am besten in Form einer Gegenüberstellung der potenziellen Partner:

1. Kann der Partner in mein Unternehmen zusätzliches, relevantes Know-how einbringen?
2. Kann die Kooperation mir dabei helfen, neue Märkte zu erschließen und neue Kunden zu gewinnen?
3. Kann der Partner mich dabei unterstützen, meinen Kunden mehr Nutzen bzw. einen Mehrwert zu bieten? Und wenn ja, in welcher Form?
4. Kann der Partner mir dabei helfen, gegen meine größten Konkurrenten zu bestehen, meine Wettbewerbsfähigkeit zu steigern?
5. Kann die Partnerschaft zu einer Effizienzsteigerung meines Unternehmens beitragen? Wenn ja, in welcher Form?
6. Kann der Partner durch Kapitaleinbringung neue Möglichkeiten für mein Unternehmen bringen? Welche Möglichkeiten würde ich durch dieses Zusatzkapital nutzen und wie hoch müsste es sein?
7. Kann die Kooperation dazu beitragen, das Image und den Bekanntheitsgrad meines Unternehmens zu steigern?
8. Führt die Partnerschaft zu einer Steigerung der Kernkompetenz meines Unternehmens?
9. Kann der Partner das Fehlen meiner Kapazitäten und Ressourcen ausgleichen? Wenn ja, welche?

Je mehr Fragen Sie in Hinblick auf einen Partner mit Ja beantworten können, desto größer der mögliche Nutzen aus der Kooperation. Natürlich kommt es auch darauf an, für welchen Bereich Sie eine Kooperation anstreben. Eines sollten Sie sich allerdings bewusst sein:

Eine Kooperation ist immer ein Geben und Nehmen.

Deshalb wiederhole ich an dieser Stelle die eingangs erwähnte Frage:

Was hat der Partner von der Kooperation?

Wenn Sie diese Frage nicht eindeutig beantworten können, macht eine Kontaktaufnahme mit dem potenziellen Partner kaum Sinn.

Das gilt es, zu beachten

Der Erfolg einer Kooperation ist von zahlreichen Faktoren abhängig. Haben Sie sich zu einer Kooperation entschieden, gilt es diese vier Punkte zu beachten:

1. Das gemeinsame Ziel (oder die Ziele) muss klar definiert und schriftlich festgelegt sein.
2. Es ist eine verbindliche (schriftliche) Übereinkunft erforderlich, die definiert, welcher Partner mit welchen Leistungen zur Erreichung des gemeinsamen Zieles beiträgt.
3. Grundsätzlich sind sämtliche Rechte und Pflichten der Partner vertraglich zu vereinbaren, z. B. die Gewinnaufteilung, Ausstiegsmöglichkeiten …
4. Des Weiteren gilt es bereits im Vorfeld zu klären: Wie geht es mit der Kooperation weiter, nachdem das gemeinsame Ziel erreicht wurde? Wird sie aufgelöst oder in einer anderen Form fortgesetzt?

Je umfangreicher und detaillierter die schriftlichen Vereinbarungen, desto eher werden mögliche zukünftige Schwierigkeiten vermieden.

Mögliche Gründe für das Scheitern einer Kooperation

Denn Gründe für das Scheitern einer Kooperation gibt es genug. Um nur einige zu nennen:

• Die Aufgaben sind ungleich verteilt.
• Ein Partner fühlt sich benachteiligt.
• Die Chemie zwischen den Partnern stimmt nicht (mehr).
• Die Prioritäten haben sich geändert.
• Der Markt hat sich geändert.
• Es wurden keine oder kaum vertragliche Vereinbarungen getroffen, woraus wiederum Konflikte resultieren.

Fazit:

Eine Kooperation dient primär dazu, Ziele zu erreichen, die einem einzelnen Partner nicht möglich wären. Eine Kooperation stellt immer ein Geben und Nehmen dar und kann nur dann erfolgreich sein, wenn sie für alle Partner zu einer Win-win-Situation führt. Sämtliche auf die Kooperation basierende Vereinbarungen sind bereits im Vorfeld schriftlich festzulegen.